Pr�c�dente - Suivante
Chapitre 6 - Huit erreurs � �viter dans la commercialisation des produits horticoles
Table des mati�res
- Pr�c�dente - Suivante
On peut tirer des enseignements aussi bien des �checs que des succ�s mentionn�s au chapitre 2. On pr�sente dans ce dernier chapitre certaines erreurs tr�s r�pandues en mati�re de commercialisation des produits horticoles et leurs cons�quences possibles.
1. Achats de l'�tat � prix fixes
La production de fruits et l�gumes est une sp�culation tr�s risqu�e; les prix du march� sont parfois trop bas pour couvrir les co�ts. Les producteurs r�clament alors que l 'Etat ach�te les produits horticoles � des prix fixes.
Chaque fois que de telles garanties ont �t� introduites, les horticulteurs ont accru leur production. En effet, les prix fixes garantissent les b�n�fices et suppriment les risques. La production est sans aucun rapport avec la demande. D'�normes quantit�s sont gaspill�es. Ce genre de programme ob�re le budget public, alors que les ressources pourraient �tre mieux utilis�es ailleurs, par exemple pour stimuler la demande locale et d�velopper de nouveaux march�s.
2. Transtormation des produits alimentaires pour �couler les exc�dents
Quand la surproduction fait baisser les prix, on recommande souvent d'�tablir une agro-industrie pour utiliser les exc�dents.
Une agro-industrie rentable ne peut �tre bas�e sur des approvisionnements occasionnels qui deviennent disponibles seulement quand le march� est satur�. La transformation des produits horticoles exige des machines co�teuses. Il faut optimiser l'utilisation de cet investissement et �viter les temps morts. Pour bien marcher, l'usine doit pouvoir compter sur un approvisionnement en mati�re premi�re et sur des d�bouch�s. Les agroindustries passent des contrats avec les agriculteurs pour s'assurer un approvisionnement �tal� sur une saison aussi longue que possible.
Filiere int�gr�e de production et de commercialisation
3. M�canisation du tri
On croit trop souvent que la m�canisation du tri am�liore la qualit� des produits.
Le classement n'am�liore jamais la qualit�, il s�pare des lots de qualit�s diff�rentes. La qualit� des produits d�pend principalement des conditions de croissance, des techniques de production et de la manutention apr�s r�colte. Des calibreurs m�caniques permettent de s�parer tr�s efficacement les produits en classes de taille. Mais c'est l� l'aspect le moins important du classement. L'essentiel est de trier les produits en classes de qualit�s. Pour cela, l'oeil humain est indispensable. C'est une erreur tr�s r�pandue de croire que la technologie, et en particulier la technologie de pointe, suffit pour r�soudre les probl�mes. Il est beaucoup plus important d'am�liorer la gestion et d'adapter les syst�mes existants. Quand le classement est d�j� pratiqu� avec succ�s, il peut devenir int�ressant d'investir dans des machines co�teuses. Mais pour que le classement centralis� soit rentable, l'investissement doit �tre r�duit au minimum. Des tables de classement d'un mod�le simple peuvent �tre fabriqu�es par des menuisiers locaux. Le seul accessoire m�canique n�cessaire est une bande transporteuse. Des cha�nes de classement co�teuses ne sont g�n�ralement n�cessaires que s'il faut classer et emballer de grandes quantit�s de produit pour les march�s d�velopp�s.
4. Normes nationales de qualit� pour le march� int�rieur
On croit trop souvent que la commercialisation des produits horticoles s'am�liorera si l'on impose des normes de qualit� pour le march� int�rieur. S'il est vrai que des normes nationales sont souvent justifi�es pour les produits destin�s � l'exportation, l'adoption de normes obligatoires pour le march� int�rieur fait monter les prix � la consommation. Elles ont donc l'effet contraire � celui que l'on cherche � obtenir: elles tendent � r�duire la consommation, et donc la taille du march� local. En principe, si le gouvernement prend des mesures, cela doit �tre pour faire diminuer les prix, et donc augmenter la consommation.
Les normes de qualit� sont g�n�ralement introduites par le secteur luim�me quand les consommateurs sont pr�ts � payer plus cher un produit homog�ne. Tr�s souvent, des normes de qualit� informelles et souples sont appliqu�es pour r�pondre aux besoins du march�, selon l'�tat de l'offre et de la demande. Si l'on cherche � imposer des normes trop t�t, il sera tr�s difficile de les faire respecter, et cela se traduira seulement par un gaspillage des ressources de l'�tat.
En g�n�ral, les premiers producteurs qui classent leurs produits obtiennent des prix tr�s sup�rieurs � la moyenne pour la premi�re qualit�, mais inf�rieurs pour la troisi�me qualit�. A mesure que d'autres producteurs suivent leur exemple, l'offre des produits de premi�re qualit� augmente, ce qui peut faire baisser les prix, � tel point que le tri n'est plus rentable. La rentabilit� du classement d�pend du nombre de consommateurs qui sont dispos�s � payer le produit assez cher.
En pratique, le classement se fait tout au long de la fili�re de commercialisation. Il commence au moment de la cueillette, en particulier pour les fruits. Un nouveau tri a souvent lieu au stade de la vente en gros et au d�tail, pour d�classer les produits endommag�s pendant le transport. Dans ces tris successifs, il faut trouver un �quilibre entre le prix plus �lev� qui peut �tre obtenu quand la qualit� est uniforme et le prix le plus bas d� � la d�t�rioration du produit provoqu�e par le tri lui-m�me.
5. Conservation du produit dans l'attente d'une hausse des prix
On s'imagine souvent qu'en p�riode de pl�thore il est possible de conserver le produit pour le vendre quand les prix remonteront.
La plupart des produits horticoles ne peuvent �tre conserves peu de temps, souvent quelques jours seulement. L'entreposage est co�teux et nuit � la qualit� et � la fra�cheur du produit. Le plus souvent, le produit qui a attendu dans l'entrep�t est en concurrence avec des produits fra�chement arriv�s sur le march�. Il se vend moins cher et, en plus, il a fallu payer l'entreposage.
Relativement peu de produits horticoles peuvent �tre conserv�s longtemps. Ces produits doivent �tre stock�s aussit�t apr�s la r�colte. Si les prix sont bas au moment de la r�colte, les producteurs entreposeront une plus grande proportion de la production. En cons�quence, quand ces produits conserves seront mis sur le march�, la concurrence sera forte et tendra � faire baisser les prix. Il n'est en g�n�ral pas rentable de stocker dans les zones de production parce que les entrep�ts seraient sous-utilis�s pendant une bonne partie de l'ann�e.
6. Commercialisation par l'�tat
On accuse souvent les interm�diaires et les n�gociants de faire des b�n�fices excessifs. On s'imagine que des syst�mes publics de commercialisation des produits horticoles permettraient aux producteurs de toucher plus et aux consommateurs de payer moins.
En pratique, la plupart des entreprises publiques de commercialisation des produits horticoles �chouent; elles ne peuvent couvrir leurs frais que si elles ont un monopole (par exemple pour l'importation des denr�es vivri�res). Les principales causes d'�checs sont les suivantes:
La commercialisation des produits horticoles est une entreprise hautement concurrentielle; elle exige un esprit d'entreprise et le sens du commerce. Il faut d�cider rapidement et travailler de longues heures, et les services civils ne sont pas organis�s pour op�rer de cette fa�on.
Toutefois, beaucoup d'organismes publics assurent avec succ�s le d�veloppement et la promotion des exportations de produits horticoles. Ces offices publics pr�sentent plusieurs avantages:
En g�n�ral, le secteur public assure les activit�s de soutien et de contr�le et laisse au secteur priv� les fonctions proprement commerciales.
7. Techniques apr�s-r�colte ultra-modernes
On affirme souvent que les pertes apr�s-r�colte sont particuli�rement �lev�es dans les pays en d�veloppement. On croit que les techniques apr�s r�colte utilis�es dans les soci�t�s d�velopp�es telles que les cha�nes du froid et les m�thodes d'emballage tr�s modernes r�duiront les pertes.
La plupart des techniques apr�s-r�colte modernes sont tr�s co�teuses et exigent un investissement initial consid�rable dans du mat�riel import�. Elles n�cessitent aussi un personnel technique et administratif hautement qualifi� et des services d'entretien rapides et comp�tents.
Par exemple, les bo�tes en carton ne peuvent �tre utilis�es qu'une fois. Leur fabrication exige de gros investissements dans l'industrie et des importations constantes de mati�res premi�res. La cha�ne du froid n�cessite des magasins r�frig�r�s sp�cialis�s proches des zones de production pour refroidir le produit aussit�t apr�s la cueillette, ainsi que des v�hicules frigorifiques. Les conteneurs r�frig�r�s sont tr�s co�teux; en outre, le produit emmagasin� sous froid doit �tre conserv� dans des r�frig�rateurs m�me dans les magasins de d�tail. Ce syst�me n'est pratique et viable que quand il existe une cha�ne compl�te, ce qui exige des investissements coordonn�s consid�rables, qui souvent ne peuvent pas �tre faits par une seule soci�t�; cela ne se justifie que pour des volumes consid�rables de produit.
Ces techniques ne sont souvent pas adapt�es aux pays en d�veloppement parce qu'elles y co�tent plus qu'elles ne rapportent. Elles conviennent surtout � des pays poss�dant une infrastructure tr�s d�velopp�e (bonnes routes, r�seau �lectrique fiable et �conomique, main-d'oeuvre qualifi�e, disponibilit� de pi�ces d�tach�es). Surtout, il faut que les consommateurs soient dispos�s � payer le produit plus cher. Les techniques de pointe de ce genre ne sont pas applicables isol�ment. Il n'est pas rentable d'introduire des techniques beaucoup plus avanc�es que le niveau g�n�ral de technologie existant localement. Il faut soigneusement analyser les co�ts pour �viter d'introduire des techniques qui rench�rissent la commercialisation et la distribution.
8. Le changement pour le changement
Un conseiller en commercialisation ou un vulgarisateur sp�cialement charg� de la commercialisation peut se sentir oblig� d'apporter des modifications au syst�me existant. On ne se rend pas toujours compte que la plupart des syst�mes ont �volu� avec le march� et continueront � le faire. En g�n�ral, il y a de tr�s bonnes raisons pour qu'ils fonctionnent comme ils le font. Comme n'importe quel systcmc, ils ont des imperfections. Toutefois, s'ils fonctionnent � peu pr�s bien, s'il y a une concurrence et si les produits sont bien distribues dans tout le pays, les conseillers doivent �tre prudents et veiller � ne pas imposer de changements sans n�cessit�. Ils risqueraient d'obtenir l'effet contraire � l'effet vis�. Quand le changement n'est pas n�cessaire, il est n�cessaire de ne pas changer.
