La Production Artisanale de Farines Infantiles. Expériences et Procédés. (GRET, 1994) Chapitre 3 Les aspects économiques et financiers (introduction...) Une étude de marché: pourquoi et comment? Les investissements Quelques conseils de gestion supplémentaires

La Production Artisanale de Farines Infantiles. Expériences et Procédés. (GRET, 1994)

Chapitre 3

Les aspects économiques et financiers

L'importance des aspects économiques et financiers n'est pas tout à fait la même selon la structure choisie pour l'unité de fabrication Un entrepreneur privé qui doit dégager un bénéfice, un organisme caritatif subventionné ou une coopérative à but non lucratif ont des contraintes différentes. Ils ne toucheront pas non plus la même clientèle.

Pourtant, et dans tous les cas, l'expérience montre que la rigueur de la gestion et l'autonomie financière, c'est-à-dire la capacité de l'atelier à couvrir ses frais de fabrication par la vente de ses produits, sont fondamentales pour que l'unité puisse produire dans la durée.

L'implantation d'une unité de production de farines infantiles ne requiert que des investissements modestes: de 20000 à 120000 FF selon la taille de l'atelier. Il est indispensable de réaliser au préalable une petite étude de marché pour évaluer la clientèle potentielle, les concurrents éventuels et les circuits de distribution Des résultats obtenus dépend la définition du projet, ou peut-être son abandon.

Un bon plan de financement doit être préparé: il permettra d'évaluer les fonds nécessaires aux investissements de départ et à la constitution d'un fonds de roulement pour l'achat des matières premières et le démarrage de la production la première année; il permettra aussi de convaincre les banquiers ou les bailleurs de fonds du sérieux de l'entreprise.

Enfin, il ne faut pas négliger quelques points qui pourraient devenir des goulets les approvisionnements en matières premières, la promotion et la commercialisation, les compétences du personnel.

Une étude de marché: pourquoi et comment?

Fabriquer une farine de sevrage sans savoir à qui on va la vendre, voire même la distribuer, c'est aller droit à l'échec. Le produit proposé risque fort de ne pas correspondre aux attentes ou aux besoins de la population. Il sera trop cher, ou aura un goût inhabituel; il se heurtera à des interdits alimentaires; l'emballage sera trop ou pas assez attrayant, etc... Il faut bien voir que les habitudes alimentaires en matière de sevrage, le niveau de vie de la population et son degré d'instruction sont des critères si importants qu'ils conditionnent la réussite ou non du lancement d'un produit de sevrage.

Pour éviter tous ces pièges, une petite étude de marché s'impose. Elle va permettre de répondre à trois questions principales

- quelles sont les personnes susceptibles de consommer le produit?
- quels sont les produits concurrents?
- quels sont les circuits de distribution existants?

L'étude de marché va également définir les facteurs d'évolution de l'offre et de la demande. On peut ainsi avoir une vision à plus long terme et réguler les investissements

L'étude peut être réalisée par l'unité elle-même pour un coût modeste. Elle peut aussi être confiée à un bureau d'études qui la réalisera à un prix très variable selon la taille du marché et la précision de l'enquête.

Comment procéder?

L'étude de marché s'effectue en trois étapes: la collecte d'informations l'étude de motivation, les tests de l'aliment de sevrage. Si l'on dispose d'un budget modeste, la collecte d'informations et les tests auprès des mères de famille et sur les lieux de distribution sont suffisants.

1. La collecte d'informations

Il est intéressant d'interroger les relations personnelles (amis, famille) des personnes de milieux sociaux différents, afin de connaître les pratiques de sevrage, les aliments les plus couramment utilisés. les tabous culinaires les lieux d'achat...

Une visite dans les supermarchés, les épiceries, les pharmacies permet de recenser les produits existants, leur prix de vente les conditionnements employés et d'analyser les différents circuits de distribution.

Les centres de santé, les hôpitaux, les organismes caritatifs sont de précieux lieux de renseignement sur l'état nutritionnel des enfants, les principales carences rencontrées et les pratiques des mères.

Les Chambres de commerce, la direction des Douanes possèdent des statistiques sur les tonnages d'aliments de sevrage importés et leur évolution sur plusieurs années.

2. L'étude de motivation

L'idée approximative des besoins et des pratiques que l'on s'est faite à l'aide des informations générales demande à cintre affinée pour définir les attentes et les motivations plus profondes des consommateurs. On peut procéder par enquêtes auprès des mères de famille et des distributeurs et par des réunions de groupe.

La solution la plus simple et la moins onéreuse consiste à s'adresser pour les enquêtes à des professeurs, des groupes d'étudiants ou à utiliser les services des enquêteurs des organismes de développement rural.

Les questions posées portent sur:

- des faits, des comportements
- des connaissances
- les attitudes et les opinions
- les questions d'identification de la personne intéressée.

Les réunions de groupe en général 10 à 15 participants et consistant, à travers la discussion, à recueillir les attentes des mères par rapport à un produit donné.

3. Tests et mise au point du produit

Il peut s'avérer nécessaire d'effectuer des tests d'acceptabilité auprès des. enfants, des mères de famille et des distributeurs.

Auprès des enfants, il s'agit d'évaluer les critères suivants:

- le goût, l'odeur et la saveur;
- la valeur nutritive;
- l'état nutritionnel à l'issu du test (prise de poids, croissance);

Auprès des mères de famille, on évalue;

- la facilité de préparation (rapidité de cuisson - de 5 à 10 mn, commodité de l'emballage);
- le goût: la mère, qui en général goûte les aliments avant de les donner à son enfant, doit apprécier la bouillie;
- l'utilité;
- la présentation (couleur, aspect, emballage); le prix de vente

On peut effectuer ces tests en collaboration avec un centre de santé, un centre de nutrition ou de promotion infantile Ces centres disposent de groupes d'enfants assez homogènes et représentatifs de la population Le personnel est qualifié pour juger de leur état nutritionnel et peut aider les mères à remplir les questionnaires.

Il est également indispensable de tester le produit sur les lieux de distribution (boutiques, pharmacies, centres de santé.) Les acheteurs sont en grande majorité des mères de famille. On peut dans un premier temps présenter le produit de façon neutre (sans nom) et le faire déguster pour recueillir les réactions des personnes interrogées. Il est possible de proposer des noms et des emballages (forme, format, dessin) différents pour sélectionner le plus apprécié. On peut également montrer le conditionnement envisagé d'un côté et faire goûter la farine de l'autre. Ces tests permettront de choisir le nom du produit ou la marque Il est conseillé de choisir un nom facile à prononcer, compréhensible dans plusieurs langues ou dialectes Ce nom doit être associé à des images valorisantes. C'est ainsi que Vitaline, le nom d'une farine de sevrage commercialisée au Burkina Faso, a été choisi parce que les consommateurs l'associaient à vitamines, et donc à santé

Analyser les résultats

Ces premières informations vont permettre de connaître:

· Les caractéristiques de la population en âge de consommer ce type de farine: taille de la population, importance ou non de malnutrition, pouvoir d'achat des mères

· Les habitudes alimentaires et les aliments de sevrage consommés habituellement: les principales céréales ou tubercules et légumineuses consommées, les plats traditionnels et leur mode de préparation (bouillie, couscous, bouillon), la fréquence des repas (un, deux ou trois repas par jour).

Traditionnellement l'enfant est nourri à la demande. Mais de plus en plus dans les villes, le modernisme et le travail des mères tendent à imposer des comportements nouveaux qui règlent le rythme des repas en fonction des contraintes de la vie urbaine.

Au cours et à la suite du sevrage, l'enfant peut prendre ses repas séparé des adultes, mais sous surveillance

· Le comportement de la mère et les relations mère-enfant pendant le sevrage En général, les citadins sont plus enclins à acheter des produits finis du fait d'un pouvoir d'achat plus élevé et d'un mode de vie plus occidental

· Les autres aliments de sevrage présents sur le marché (caractéristiques, prix) Il peut s'agir de produits fabriqués localement et des farines infantiles importées.

Dans le premier cas, ce sont des produits traditionnels faits à partir de matières premières locales, comme le poto poto de mats ou la bouillie de mil. Ces aliments sont très souvent d'un prix modique et fabriqués par les mères de famille elles-mêmes.

Dans le deuxième cas, les farines importées (Blédine, Cérélac) sont vendues cher, dans un conditionnement luxueux, dans les pharmacies Ces farines fabriquées par des entreprises ayant une longue expérience en matière de marketing possèdent un emballage métallique ou en carton plastifié attractif. Les farines importées sont de longue conservation, surtout lorsque le contenu n'est pas encore entamé. Il s'agit pour la plupart de produits instantanés, ce qui permet une préparation à froid, donc économe en énergie Cependant, leur prix élevé conduit souvent à une forte dilution du produit Ces farines de sevrage sont destinées à la population disposant de revenus élevés et ayant un mode de vie très occidental

Concernant ces farines, il sera nécessaire de connaître l'avis des mères de famille sur leurs avantages et leurs inconvénients: prix, modes d'utilisation et de préparation, conditionnement (attractif, lisible, maniable, réutilisation possible), modes de distribution Ces derniers sont en général très divers: vente à l'atelier, supermarchés, pharmacies, boutiques de proximité, marchés, centres de santé, kiosques spécialisés, revendeurs privés.. Pour chacun de ces circuits de distribution il est intéressant de noter leur nombre approximatif, les aliments de sevrage qui y sont distribués, leur prix de vente

Élaborer un plan d'action

On va ainsi définir:

· La clientèle à laquelle est destinée le produit (citadine ou rurale, démunie ou solvable, demande individuelle ou institutionnelle) Le pouvoir d'achat de la population reste le facteur limitant le plus important. Un atelier privé s'installera de préférence dans les centres urbains où le pouvoir d'achat est plus élevé. Un centre de santé ou un organisme caritatif s'installeront dans des zones à forts besoins mais peu solvables.

· La quantité que l'on va produire et commercialiser (ou distribuer) et à quel prix.

· Les circuits de distribution les plus appropriés. Par exemple, il est bien connu qu'un aliment de sevrage est perçu très différemment par une mère de famille s'il est distribué gratuitement au centre de santé ou à l'hôpital ou s'il est vendu dans un bel emballage au supermarché de la ville. Dans le premier cas il apparaît comme un médicament destiné à soigner l'enfant, dans l'autre comme un aliment destiné à améliorer sa croissance.

A l'issu des différents tests, on est en mesure de définir:

· les ingrédients à utiliser: ceux qui sont aisément disponibles (et leur saisonnalité éventuelle), qui se rapprochent des habitudes alimentaires de la population et qui contiennent les éléments indispensables à la croissance de l'enfant;

· la composition du produit (recette, proportions, teneur en protéines, vitamines...);

· la quantité vendable à terme (du moins en ordre de grandeur);

· le mode de conditionnement et les lieux de distribution du produit;

· un prix de vente réaliste, suffisamment élevé pour couvrir les coûts et suffisamment bas pour toucher la clientèle la plus vaste possible (il ne devrait pas excéder les 2/3 du prix de la nourriture de base afin d'atteindre les catégories sociales les plus démunies);

· le chiffre d'affaire prévisionnel;

· la rentabilité à court, moyen et long terme.

La suite naturelle consiste à fabriquer effectivement le produit dans sa forme définitive, ou presque, et à le vendre ou le distribuer pour tester son succès Il est important de souligner qu'à l'issu d'un test de marché, il peut s'avérer nécessaire de modifier le produit, et parfois même de l'abandonner

Les investissements

Selon les résultats de l'étude de marché, les débouchés probables et aussi selon les fonds dont on dispose au départ, le démarrage de la production peut être plus ou moins ambitieux.

La liste des investissements proposés ici est inspirée du cas de la farine Misola (Les prix indiqués étaient en usage au Burkina Faso en 1992.)Il ne faut en retenir que des ordres de grandeur. La production minimale pour qu'un atelier artisanal soit économiquement viable a été estimée à 400 kg de farine par mois.

Les bâtiments

Il est tout à fait possible de commencer à produire sans construire de bâtiments L'association togolaise qui fabrique la farine Viten a démarré en s'installant dans la maison de l'un de ses membres. Un centre de santé ou un centre social peuvent aussi mettre des locaux à disposition pour la fabrication (1 ou 2 pièces).

On peut aussi créer un atelier de toute pièce. Le montant des investissements immobiliers s'élève à environ 40000 Fcfa le m ² bâti (800 FF).

Un bâtiment de 80 m ² (cf. plan-type Misola) revient à 3 200000 Fcfa. Si on lui ajoute un hall couvert, l'eau, l'électricité et un puisard, le coût est de l'ordre de 4 millions Fcfa (80000 FF)

Il faut prévoir de clôturer le bâtiment Le prix du mètre linéaire de clôture est de 2 850 Fcfa (5 000 Fcfa le mètre linéaire posé) Pour un périmètre clôturé de 50 m, il faut compter 250000 Fcfa (5 000 FF)

L'équipement de production

Dans un premier temps, il n'est pas indispensable d'acquérir un moulin: les moulins de quartier sont très suffisants. C'est seulement lorsque l'atelier a fait la preuve de sa vitalité, et lorsque la production dépasse 300 kg par mois, que l'on peut envisager l'achat d'un moulin Un moulin de type Diamant coûte environ 1 700000 Fcfa (34000 FF) à moteur gazole, 1200000 Fcfa (24000 FF) à moteur électrique

Il faut aussi penser que le moulin demande l'aménagement ou la construction d'une pièce supplémentaire de 16 m ² environ, soit 640000 Fcfa (12800 FF).

La construction d'un séchoir solaire est estimée à 250000 Fcfa (5 000 FF). Mais une simple aire cimentée peut convenir dans un premier temps

Les tableaux ci-dessous énumèrent le type, la quantité et le prix du matériel nécessaire au fonctionnement d'un petit atelier produisant de 300 à 2000 sachets de farine par mois (Misola)

· Matériel de fabrication et de conditionnement

L'unité de production devra acquérir ce matériel auprès des artisans et des magasins spécialisés du pays.

MATÉRIEL DE FABRICATION	PRIX UNITAIRE	QUANTITÉ	PRIX TOTAL(EN FCFA)
Grilloir à tambour (décortiqueuse à arachides)	15 000	2	30000
Balance type pèse bébé d'une portée de 20 kg	25 000	1	25 000
Petite balance de cuisine d'une portée de 1 à 2 kg	10000	1	10000
Soude sac ménager	25 000	2	50000
Imprévu	5 000		5 000
TOTAL			120000

Soit 2 400 FF (décortiqueuse arachides non comprise).

· Petit matériel nécessaire pour préparer les ingrédients

Les petits matériels nécessaires à la préparation des ingrédients sont des objets d'usage courant Cependant, on ne les trouve pas toujours sur le marché local, du fait de leur grande taille.

PETIT MATÉRIEL	PRIX UNITAIRE	QUANTITÉ	PRIX TOTAL EN FCFA
Grandes marmites	3.000	2	6.000
Grandes cuvettes (diamètre: 60 à 75 cm)	6.000	6	36.000
Plats servant de couvercles (diamètre: 60 à 75 cm)	3.000	6	18.000
Grandes bassines avec couvercles (50 cm de diamètre)	6.000	3	18.000
Grands seaux	4 000	3	12 000
Grandes calebasses	500	6	3.000
Grandes corbeilles à égoutter	1.000	2	2.000
Grands tamis à mailles fines	1 000	6	6.000
Grands tamis à mailles moyennes	1 000	6	6 000
Tamis à soja (trou: 6 mm)	2.000	2	4.000
Grandes écumoires	1.000	4	4.000
Cuillères à soupe	100	4	400
Grandes nattes	2 000	4	8.000
Sacs de stockage et de transport	500	10	5 000
Cantines avec leur sac	4 000	6	24 000
Tabliers toile	1 000	4	4.000
Bancs	2.000	2	4 000
Tabourets	500	4	2.000
Divers et imprévu			13.600
TOTAL			176.000 (soit 3 520 FF)

· Équipement de bureau, matériel d'entretien et divers

L'unité de production nécessite un minimum d'équipement de bureau et de matériel d'entretien.

ÉQUIPEMENT DE BUREAU	PRIX UNITAIRE	QUANTITÉ	PRIX TOTAL EN FCFA
Caisse	5 000	1	5 000
Table	15.000	1	15.000
Chaises	7.000	2	14.000
Armoire	20000	1	20.000
Cahiers, papeterie			2.000
Calculatrice, ciseaux, stylo billes			15.000
TOTAL			71.000 (soit 1.420 FF)

MATÉRIEL D'ENTRETIEN	PRIX TOTAL EN FCFA
Balais divers	2.000
Détergent	500
Éponge métallique	500
Savon	500
Insectide aérosol	2.000
Divers et imprévu	3.500
TOTAL	9.000 (soit 180 FF)

Coût maximum d'équipement du bureau plus matériel d'entretien: 80.000 Fcfa, soit 1.600 FF

Un atelier plus important, tel que celui qui produit la farine Vitafort au Congo, aura besoin d'investissements plus conséquents. La production de cet atelier s'élève à 8000 sachets de 250 g. vendus 140 Fcfa pièce, ce qui répond aux besoins d'environ 800 enfants entre 4 et 9 mois. Voir tableau des coûts de l'équipement page suivante:

· Coût de l'équipement d'une unité de production type Vitafort

DÉSIGNATION	VALEUR EN FCFA	DURÉE AMORTISSEMENT	AMORTISSEMENT ANNUEL (FCFA)
Bâtiments:4 pièces pour les machines, le stockage, l'ensachage, la toilette	2.500.000	15 ans	166.667
Installations électriques	200.000	5 ans	40.000
Mobilier:2 chaises, 1 table	18.554	3 ans	6.184
Ustensiles ménagers: 4 bassines	36.000	3 ans	12.000
Ventilateur	30.000	5 ans	6.000
Table de tri de graines	75.000	5 ans	15.000
Installations de séchage	125.000	5 ans	25.000
Broyeur à meules + moteur	600.000	5 ans	120.000
Broyeur à marteaux + moteur	1. 500.000	5 ans	300.000
Torréfacteur + moteur	450.000	5 ans	90.000
Tonneau mélangeur	100.000	5 ans	20.000
Ensacheuse	75.000	5 ans	15.000
Thermo-soudeuse	200.000	5 ans	40.000
Nettoyeur haute pression	150.000	5 ans	30.000
Balance de 100 kg	100.000	2 ans	50.000
Balance de précision	125.000	2 ans	62.500
TOTAUX	6.284.554 (soit 125.690 FF)		998.351

Le fonds de roulement

Pour démarrer la production, il est nécessaire de posséder un peu de trésorerie. Il est conseillé de constituer un fonds de roulement qui permette de faire fonctionner l'atelier pendant 6 mois, à raison de 400 kg de farine par mois. Il faut constituer un stock de matières premières et acheter les emballages.

Ce fonds de roulement peut faire l'objet d'un emprunt à court terme qui sera remboursé par les ventes de la première année. Si l'on prend soin par la suite d'épargner une partie des bénéfices, on n'aura plus besoin d'emprunter les années suivantes pour renouveler les stocks.

Calcul du fonds de roulement Misola (en Fcfa), établi sur 6 mois, prévu pour une production mensuelle de 400 kg de farine:

MATIÉRES PREMIÈRES	NB KG X NS MOIS	POIDS X PRIX AU KG	PRIX TOTAL
Mil brut	320 x 6	1920 x 80	153.600
Soja brut	128 x 6	768 x 100	76.800
Arachides en grains	44 x 6	264 x 150	39.600
Sucre	36 x 6	216 x 370	79.920
Sel	4 x 6	24 x 400	9.600
Pertes et imprévu			10.380
TOTAL			370.000 (soit 7 400 FF)

Emballages

Un stock de sachets pour 6 mois est nécessaire soit 800 sachets/mois de 500 9 x 6 = 4800 sachets au prix unitaire de 12 Fcfa. (4.800 x 12 = 57.600 Fcfa soit 1.152 FF)

Récapitulatif des investissements nécessaires à la mise en oeuvre d'une unité de production artisanale

Bâtiments	4.000.000
Clôture	250.000
Équipement lourd	2.590.000
Équipement léger	120.000
Petit matériel de fabrication	176.000
Équipement de bureau et matériel d'entretien	80.000
Équipement de 10 dépôts-ventes	42.000
Formation	150.000
Sensibilisation	non évalué
Fonds de roulement de matières premières	410.000
Emballages	57.600
TOTAL	7.875.600 (soit 157 512 FF)

Compte d'exploitation de l'unité de production Musalac, au Burundi (monnaie: Fbu)

Taux de change au 1/12/89 1US $ = 171 Fbu
Prix moyen a la sortie: 100 Fbu/kg

· Coûts fixes totaux:

Développement	1.000.000
Franchisage	400.000
Programme social	400.000
TOTAL COUTS FIXES	1.800.000

· Coûts variables par kilo:

Salaires	8
Matières premières	57.90
Emballage	5
Autres ((énergie, transport)	5
TOTAL COUTS VARIABLES	75.90

PRODUCTION À PERTE		PRODUCTION AVEC PROFIT
TONNES VENDUES PAR AN	PERTE	TONNES VENDUES PAR AN	PROFIT
4	- 1 703 600	76	+ 31 600
8	- 1 607 200	80	+ 128 000
12	- 1 510 800	84	+ 224 400
16	- 1 414 400	88	+ 320 800
20	- 1 318 0000	92	+ 417 200
24	- 1 221 600	96	+ 513 600
28	- 1 125 200	100	+ 610000
32	- 1 028 800	104	+ 706 400
36	- 932 400	108	+ 802 800
40	- 836 000	112	+ 899 200
44	- 739 600	116	+ 995 600
48	- 643 200	120	+ 1 092 000
52	- 546 800
56	- 450 400
60	- 354 000
64	- 257 600
68	- 161 200
72	- 64 800

L'unité est donc rentable a partir de 76 tonnes par an: cette production peut être atteinte en Un an (ce qui a été le cas à Kirundo). Ce tableau est seulement un modèle, une unité démarrant sa production se trouve devant d'autres réalités chiffrées. A noter que dans ce tableau le développement inclut les investissements et les amortissements et que le franchisage inclut les appuis de l'unité-mère. Les surplus de production des unités satellites sont repris par l'unité-mère.

Le maximum d'activité pour l'atelier est de 2,5 tonnes de produits traités avec un seuil de rentabilité de 1 tonne environ; le niveau de production retenu pour le compte de résultat prévisionnel a été fixé à 2 tonnes.

Compte de résultat prévisionnel mensuel d'un atelier fonctionnant sur le modèle de l'atelier pilote Vitafort en Fcfa.

	Quantité	prix unitaire	Total
CHARGES VARIABLES
Cossettes de manioc (kg)	1.170	180	210.600
Grains de mais (kg)	459	135	61.941
Graines de soja (kg)	533	225	119.925
Sucre (kg)	156	400	62.400
Enzymes (kg)	0,65	15.000	9.750
Emballage	7.974	20	159.484
Bois de chauffe (fagots)	99	100	9.900
Électricité (kwh)	49	45	2.205
Main-d'oeuvre (h)	148	200	29.592
Sous total charges variables			665.797
· CHARGES FIXES
Dotation aux amortissements			83.196
Frais financiers			53.385
Frais de personnel			100.000
Impôts et taxes			0
Sous total charges fixes			236.581
TOTAL DES CHARGES			902.378
· PRODUITS
Vente de sachets de 250 g de farine	7974	140	1.116.338
TOTAL DES PRODUITS			1.116.338
BÉNÉFICE DE L'EXERCICE:			214.010
PERTE DE L'EXERCICE:			0

· Détail du compte de résultat:

Charges variables par kilo	333 Fcfa
Quantité totale produite	1994 kg
Marge brute par kilo	226 Fcfa
Taux de pertes	15%
Prix de revient du kilo	452 Fcfa
Activité journalière	75 kg
Seuil de rentabilité	1035 kg
Marge brute sur chiffre d'affaires	40,4%
Marge nette sur chiffre d'affaires	19,2%
Marge nette par sachet	27 Fcfa

Quelques conseils de gestion supplémentaires

Même si l'atelier bénéficie au démarrage, comme c'est souvent le cas, de dons en matériel ou de subventions, il est fortement recommandé de prévoir les amortissements correspondants dans le budget, de manière à pouvoir remplacer les équipements lorsqu'ils seront hors service.

L'élaboration de budgets prévisionnels, récapitulant l'ensemble des dépenses (charges fixes + charges variables) et les recettes espérées, est très utile pour déterminer le seuil de rentabilité de l'entreprise.

Il faut examiner plusieurs hypothèses pour simuler des hausses de coûts des matières premières, des variations du prix de vente de la farine: on peut ainsi se rendre compte de la marge de manoeuvre de l'atelier de production. Celle-ci est le plus souvent très étroite, c'est pourquoi la gestion doit être très rigoureuse.

Les approvisionnements

Organiser les approvisionnements représente souvent une partie importante du temps de travail dans un atelier de production. C'est une fonction clé. D'abord parce que toute rupture de stock sur une seule des matières premières entraîne l'arrêt de la production, c'est-à-dire des coûts mais aussi une mauvaise image de marque. Il faut pouvoir satisfaire la demande dès qu'elle se manifeste, notamment auprès des gros clients comme les hôpitaux ou les centres de santé.

· Au Burundi, où le soja n'est pas une culture très répandue, les fabricants de Musalac cultivent eux-mêmes leur soja pour être sûrs de ne pas en manquer. Un système de culture sous contrat a également été mis en place.

Ensuite, parce que les matières premières représentent le plus gros poste de dépense: environ 60 % du prix de revient pour la farine Vitafort, 57 % pour Musalac, 50 % pour Misola, etc... Toute variation de leur prix aura des conséquences sensibles sur la viabilité économique de l'atelier

Plusieurs moyens existent pour obtenir le meilleur prix d'achat possible des matières premières. Le premier consiste bien sûr à utiliser pour la fabrication des farines les ingrédients les plus cultivés dans le pays (le petit mil au Burkina Faso par exemple): ils seront les plus faciles à trouver sur le marché et les moins chers. Lorsque la disponibilité des denrées locales varie avec les saisons, ou lorsque les prix sont très fluctuants, on peut éventuellement prévoir d'adapter la formule de la farine (en prenant soin cependant qu'elle reste nutritive et équilibrée). Il faut également éviter d'acheter en période de soudure. De même, il est beaucoup plus intéressant d'acheter les emballages en grande quantité, au prix de gros.

On peut mettre les grossistes en concurrence pour négocier des rabais, ou encore fidéliser les fournisseurs pour avoir des garanties de prix et de qualité. Les fabricants de la farine Viten au Topo ont commencé par réaliser une étude afin de bien connaître les périodes de mise sur le marché des matières premières dont ils ont besoin. Ensuite, ils ont choisi trois grossistes en fonction de leurs prix et de la qualité de leurs produits.

La promotion et la distribution

Nous savons que l'achat de farines de sevrage n'est pas encore une pratique très répandue en Afrique. Un gros effort de sensibilisation et de promotion est donc nécessaire. Une évaluation effectuée pour la farine Ouando (Bénin) auprès des personnels de santé, des revendeurs et des familles a montré une grande méconnaissance de la composition alimentaire et de la valeur nutritionnelle des farines. De plus, on a observé beaucoup d'erreurs dans la préparation des farines, leur prescription par rapport à l'âge de l'enfant et leur utilisation dans l'alimentation.

Le personnel des centres de santé peut être associé à la sensibilisation des mères de famille en les informant sur les besoins spécifiques de leurs enfants et sur l'intérêt des farines infantiles par rapport aux bouillies traditionnelles. On peut leur fournir des échantillons et proposer des démonstrations culinaires. L'association AJDC (au Togo) organise des distributions d'échantillons de farine Viten, ainsi que des séances de dégustation. Elle a même parrainé un concours de la Meilleure Nourrice en octobre 1 992.

La promotion des farines de sevrage consiste aussi à donner une bonne image de marque au produit: il faut que l'achat valorise les mères. Le choix du nom et d'un logo attractif est fondamental (et pas forcément facile lorsque les dialectes sont multiples). L'emballage, la clarté des explications, le choix du circuit de distribution sont aussi très importants.

Pour garantir la qualité de la farine, il peut être intéressant d'obtenir un agrément du ministère de la Santé du pays. Cela implique le respect de certaines normes, et notamment des contrôles réguliers de la qualité microbiologique de la farine, de sa composition en nutriments et de la qualité énergétique des bouillies après préparation.

· Les sachets de farine Vitafort sont vendus par un réseau de petits boutiquiers indépendants spécialisés dans la vente de produits alimentaires, d'entretien ou de toilette. Une affiche à la porte des boutiques signale aux clients la présence de Vitafort. Un film video de 13 mn a été tourné et diffusé à la télévision. Une chanson passe à la radio pour populariser la farine et la marque.

· La distribution des farines Viten est assurée par un des membres de l'association, étudiant en médecine. La vente s'effectue uniquement au prix de gros auprès des pharmacies, centres sociaux, dispensaires et hôpitaux (60 % des ventes). Actuellement, Viten est vendue pour 75 % à des citadins et pour 25 % seulement à des ruraux. Cela est dû à la situation de l'atelier, au centre de Lomé, mais aussi à la difficulté de desservir régulièrement les campagnes.

· Au Burundi, tout le monde connaît Musalac, grâce entre autre au héros d'une bande dessinée: un petit écolier devenu grand, fort et un fameux joueur de football pour avoir consommé dans son enfance de la farine Musalac! Le marketing de Musalac se veut résolument populaire. Cela tient aux origines de la farine dont la fabrication a démarré dans un quartier pauvre de Bujumbura, Musaga, auquel elle doit les deux premières syllabes de son nom.

Les démonstrations culinaires et l'éducation nutritionnelle "classiques" sont appuyées par diverses manifestations: la radio nationale diffuse des spots publicitaires sur la farine, l'équipe de football de Musaga s'appelle désormais Musalac, l'atelier sponsorise les tournois de football des écoles primaires, etc. Affiches, autocollants, dessins sur les boites d'allumettes contribuent à la promotion de la farine. Une chanson a même été composée (dont les paroles délivrent un message nutritionnel) et est restée numéro 1 au hit-parade pendant plus d'un an.

Musalac a aussi organisé le premier colloque national et une exposition sur les aliments fabriqués localement. La production de Musalac valorise la fierté nationale et les campagnes publicitaires ont su favoriser cette identification entre l'aliment, ses qualités nutritives et les bons produits du Burundi.

La formation

Pour qu'un atelier de production de farines de sevrage fonctionne bien, le personnel doit être correctement formé. Aux règles d'hygiène tout d'abord: même le personnel temporaire, employé par exemple au triage des graines, doit apprendre pourquoi la propreté est indispensable à la qualité du produit et appliquer les principes d'hygiène décrits au chapitre 2.

Le personnel chargé des tâches qui nécessitent l'emploi de matériel mécanique (décortiqueur, moulin, séchoir) doit savoir le manipuler, l'entretenir, le régler, réparer les pièces usées ou les changer. Enfin, le responsable de l'atelier doit avoir une formation en matière d'organisation du travail et de gestion.

L'atelier Vitafort au Congo a, entre autres objectifs, celui de former des entrepreneurs qui seront capables par la suite de monter leur propre atelier de production.

Pour cela, chaque candidat entrepreneur sélectionné reçoit une formation sur les aspects techniques, sanitaires et gestionnaires. Ensuite, il suit pendant quelques semaines le fonctionnement de l'atelier géré par son prédécesseur, avant de s'en voir confier la responsabilité pendant quatre à six mois. Au cours de cette période, il est libre du choix de ses employés; Il verse au comité de pilotage de l'atelier un loyer correspondant aux charges d'emprunt qu'il aura à supporter lorsqu'il sera installé à son compte. A la fin de la période d'essai, le comité de pilotage peut aider l'apprenti entrepreneur à monter un dossier de demande de prêt auprès des bailleurs de fonds. Ce système devrait permettre de créer plusieurs ateliers de production de farines infantiles de bonne qualité nutritionnelle.

Une démarche permanente

L'aliment de sevrage est au point, la distribution est satisfaisante, les mères de famille l'apprécient. Il ne s'agit pas de rester sur ces résultats encourageants, mais de continuer à être inlassablement à l'écoute afin de s'adapter aux évolutions du marché, de proposer des produits de qualité à des consommateurs de plus en plus nombreux et de plus en plus exigeants.