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Un problema dif�cil para los extensionistas puede ser el de la credibilidad. Los agricultores muchas veces desconf�an de los consejos de personas que consideran inexpertas y pueden ver con recelo los motivos por los cuales se les proporciona asesoramiento gratuito. Es comprensible que se muestren reacios a aceptar recomendaciones no comprobadas, especialmente si el eventual fracaso de esas recomendaciones puede causarles dificultades econ�micas. Adem�s, ocurre muchas veces que quienes m�s necesitan buen consejo son precisamente aquellos a quienes resulta m�s dif�cil alcanzar. Estos son los peque�os agricultores pobres que carecen de transporte y que generalmente tienen la actitud m�s conservadora. Los agricultores m�s ricos probablemente contar�n con el transporte necesario para visitar a los extensionistas y se mostrar�n m�s dispuestos a aceptar sus consejos. Sin embargo, ellos son quienes menos necesitan asistencia.
La tarea del extensionista encargado del mercadeo consiste en primer lugar en decidir c�mo pueden resolverse los problemas de comercializaci�n de la zona. En segundo lugar, debe pensar cual ser� la mejor forma de hacer llegar sus consejos o planes al mayor n�mero posible de agricultores. Por �ltimo, debe obtener el asentimiento y la colaboraci�n de las personas que participen en cualquier programa coordinado de producci�n en la zona.
La forma de resolver los problemas y de aprovechar las oportunidades ser� distinta en las diferentes zonas. Para que el extensionista pueda tener una idea clara de la zona, tendr� que determinar la etapa de desarrollo hort�cola de la regi�n. Su tarea ser� normalmente tratar de facilitar las etapas siguientes de ese proceso de desarrollo. Los estudios de casos del Capitulo 2 se han presentado en el orden de la evoluci�n t�pica del sector hort�cola.
CUADRO 10. An�lisis de las dificultades y oportunidades
| Dificultades | Oportunidades |
| Problemas | Ventajas |
| No existe un mercado local. Los servicios de transporte son deficientes. |
Capacidad de producir una cosecha temprana. |
| Soluciones | Medidas |
| Organizar un mercado campesino local. Alentar a los compradores que se procuren transporte propio | Fomentar el cultivo de productos que den cosechas tempranas y desarrollar t�cnicas de cultivo para obtener cosechas m�s tempranas. |
Para aclarar sus ideas, puede resultar �til al extensionista analizar las dificultades y oportunidades por escrito, como se indica en el Cuadro 10.
Las mejores soluciones para los problemas de mercadeo son por lo general relativamente sencillas y no deben exigir cambios importantes en la producci�n, ni la utilizaci�n de nuevas tecnolog�as. Los planes complejos o muy innovadores tienen mayor probabilidad de fracasar.
Conviene considerar los tres ejemplos siguientes:
1. Si en la zona se cultivan productos hort�colas pero no se han vendido nunca, el extensionista debe buscar formas de establecer un mercado local. Para ello puede ser necesario, por ejemplo, coordinar a los cultivadores para que lleven sus productos un d�a determinado de la semana a un lugar que resulte conveniente para todos. Se invitar�a a los intermediarios a asistir a ese mercado. Los compradores competir�an entre s� para adquirir los productos, y as� podr�an lograrse precios justos. Al reunir grandes cantidades de productos se puede obtener transporte mis barato, en gran volumen, a los principales mercados.
2. Si los productos se venden �nicamente a un mercado local, puede haber la oportunidad de comenzar a abastecer mercados m�s lejanos e importantes. Las investigaciones del extensionista le habr�n indicado cu�les pueden ser los requisitos, precios y costos de la producci�n y le habr�n permitido identificar a los posibles colaboradores comerciales. El extensionista tal vez tratar� entonces de persuadir a los agricultores de que lleven a cabo un programa de mercadeo de ensayo, para abrir nuevos mercados, inicialmente con los productos disponibles y m�s adelante con nuevos productos. Si el ensayo rinde buen resultado se puede proceder a hacer env�os de tama�o comercial. Otra opci�n ser�a que un representante local se hiciera cargo del transporte y la venta de los productos.
3. En las zonas donde la producci�n y el mercadeo de hortalizas ocupen ya un lugar importante, el extensionista puede concentrarse en mejorar el sistema existente. Cuando los agricultores ya tienen buenas conexiones con el mercado, es dif�cil formar grupo o cooperativas de productores, si no existe alguna necesidad o problema importante. El trabajo de extensi�n se limitara entonces al asesoramiento de car�cter general a grupos de agricultores y el asesoramiento individual a algunos campesinos. Tambi�n es probable que se pueda se�alar la posibilidad de introducir mejoras en ciertos puntos cr�ticos de la cadena de producci�n y mercadeo. Tales mejoras pueden abarcar desde nuevos cultivos y pr�cticas de producci�n hasta nuevas t�cnicas para la manipulaci�n del producto despu�s de la recolecci�n, embalaje mejor dise�ado, mejores m�todos de transporte, mayor acceso al cr�dito y a los insumos de producci�n, as� como el establecimiento de servicios de informaci�n comercial m�s eficaces.
Por �ltimo, es importante recordar que existe siempre el peligro de tratar de efectuar cambios innecesarios. Todos los sistemas son imperfectos y es inevitable que los agricultores se quejen del poco dinero que reciben, mientras los consumidores se quejan de los precios altos. Es necesario estudiar cuidadosamente las propuestas y recomendaciones de cambio, y calcular los costos o desventajas adicionales, compar�ndolos con los posibles beneficios.
El extensionista desempe�a dos funciones primordiales:
En algunos pa�ses se pide a ciertos extensionistas que se especialicen en mercadeo, para que capaciten luego a otros extensionistas y proporcionen asesoramiento id�neo en cuestiones relativas a la comercializaci�n. La eficacia de su trabajo aumenta si cuentan con la colaboraci�n de otros extensionistas. Por lo general, el extensionista encargado de cuestiones de mercadeo tiene su sede en la zona de Debe visitar peri�dicamente los mercados para mantener contactos e informarse de los cambios que ocurren en los precios y la demanda. Sin embargo, en algunos casos el extensionista tiene su base fuera de las zonas de producci�n, y entonces debe regresar a ellas peri�dicamente para mantenerse en contacto con los problemas de los agricultores y proporcionarles asesoramiento adecuado.
La experiencia indica que uno de los m�todos m�s eficaces es trabajar con grupos de agricultores.
Una t�cnica de extensi�n poco utilizada consiste en ayudar indirectamente a los agricultores, proporcionando asesoramiento y orientaci�n a empresas del sector privado. Por ejemplo, las empresas que distribuyen insumos agr�colas o, lo que es m�s importante, las que colaboran en la comercializaci�n y distribuci�n de los productos, pueden necesitar muchas veces asesoramiento razonado y oportuno para poner en marcha procesos que redundan en beneficio de un gran n�mero de agricultores.
Por ejemplo:
Los agricultores m�s pr�speros pueden influir considerablemente en las decisiones de los otros agricultores, por ejemplo, para que coordinen su producci�n y la comercializaci�n de sus productos (v�ase el Caso N. 2 que figura en el Cap�tulo 2). En general, ser� necesario persuadirlos de las ventajas que pueden obtener si adoptan mejores t�cnicas de mercadeo. El extensionista debe cerciorarse de que los agricultores m�s ricos est�n genuinamente interesados en el bienestar de la comunidad, ya que de lo contrario pueden tratar de suprimir los cambios proyectados, ya sea porque no desean que otros agricultores progresen o porque consideran m�s ventajoso llevar a cabo los planes por su cuenta.
Tambi�n puede ser �til que el extensionista trabaje con organizaciones del sector p�blico tales como:
La labor del extensionista claramente abarca mucho m�s que el asesoramiento a los agricultores, porque el �xito de la comercializaci�n depende de la eficacia de cada uno de los eslabones de la cadena de producci�n y mercadeo.
TECNICAS DE EXTENSION PARA EL MERCADEO
Instrucci�n entre agricultores
Un campesino que haya tenido �xito en su actividad explica a un grupo de agricultores sus t�cnicas de producci�n y mercadeo. i a reuni�n producir� mejores resultados si se lleva a cabo en la finca del propio agricultor.
Demostraciones
Esto abarca demostraciones pr�cticas de t�cnicas de recolecci�n, limpieza de los productos, clasificaci�n y embalaje, que deber�n llevarse a cabo de preferencia en una finca. Es conveniente ense�ar muestras preparadas previamente que ilustren los resultados obtenidos en distintos momentos con diferentes m�todos de manipulaci�n de los productos, as� como muestras y fotograf�as de los productos de la competencia.
Conferencias y seminarlos
Algunos temas que se pueden tratar en esas reuniones son los siguientes: posibilidades del mercado, casos de empresas que hayan tenido �xito, t�cnicas de manipulaci�n poscosecha de los productos, c�lculo de los precios, y t�cnicas para la producci�n orientada hacia et mercado. Se debe invitar a los compradores e intermediarios a participar en esas reuniones.
En este cap�tulo se han examinado cuatro actividades que puede llevar a cabo el extensionista.
La primera consiste en asesorar a los agricultores individualmente. Esta actividad debe tener una baja prioridad, ya que requiere mucho tiempo y beneficia sobre todo a los agricultores m�s pr�speros.
La segunda consiste en proporcionar asesoramiento comercial a grupos de agricultores, especialmente utilizando m�todos de di Fusi�n en gran escala.
TECNICAS DE EXTENSION PARA EL MERCADEO
T�cnicas para la soluci�n de problemas
Se invita al grupo de agricultores a identificar sus mayores problemas. Las soluciones se pueden hallar en forma sistem�tica, buscando especialistas que asesoren al grupo o creando grupos de expertos que respondan a las preguntas de los agricultores. Tambi�n se puede alentar al grupo a encontrar sus propias soluciones, que luego pondr�n en pr�ctica colectivamente.
Giras de estudio
Se env�a a los agricultores a una gira de estudio para que establezcan sus propios contactos, observen el mercado, visiten los centros de elaboraci�n y vean c�mo soportan sus productos el transporte. Los agricultores pueden visitar a cultivadores de otras zonas para intercambiar experiencias y observar nuevas t�cnicas. Ello por s� solo puede transformar sus opiniones sobre la producci�n y el mercadeo.
Informaci�n escrita
Se preparan y distribuyen hojas impresas en las cuales se puede incluir informaci�n sobre posibles colaboradores comerciales o sobre t�cnicas de producci�n y de manejo despu�s de la cosecha.
Servicios de noticias comerciales Se establece un servicio de noticias comerciales que proporcione peri�dicamente informaci�n confiable, pertinente y oportuna, ya sea por medio de una hoja informativa o de un bolet�n transmitido por radio.
Estrategia de organizaci�n da un proyecto
Esto tiene la ventaja de que beneficia a un gran n�mero de agricultores y permite coordinar sus actividades y su cooperaci�n para facilitar la comercializaci�n.
La tercera consiste en dar consejos o informaci�n a determinados individuos, organizaciones o empresas del sector privado de importancia cr�tica en la cadena de mercadeo, cuyas actividades puedan ser beneficiosas para la comercializaci�n.
Por �ltimo, y �sta es tal vez la v�a m�s dif�cil, el extensionista puede decidir que para fomentar el mercadeo de productos hort�colas debe adoptar la estrategia de organizaci�n de un proyecto. La comercializaci�n normalmente se lleva a cabo en varias etapas concatenadas que deben coordinarse cuidadosamente. La estrategia mencionada supone la coordinaci�n de las actividades de todas las panes que intervienen en la cadena de mercadeo. Puede consistir en organizar a un grupo de agricultores para que re�nan sus productos en un solo punto, de modo que puedan ser transportados a granel al mercado. Otros proyectos m�s complejos podr�an estar dirigidos a asegurar el suministro de insumos agr�colas, asesorar a los agricultores sobre la producci�n o negociar las condiciones de un contrato con un comprador, ya sea una industria elaboradora de alimentos o un exportador.
Como se ha se�alado al comienzo de este cap�tulo, puede ser dif�cil para los extensionistas establecer su credibilidad. Un medio de lograrlo consiste en resolver eficazmente los problemas menores. En el Caso N 5 citado en el Cap�tulo 2, el asesor de mercadeo hort�cola gan� mayor credibilidad al negociar una reducci�n considerable de los fletes para el transporte a�reo de los productos. Otro medio es conseguir que respalden los planes personas influyentes, especialmente dirigentes agr�colas y representantes de empresas comerciales. La gente no siempre est� dispuesta a poner en pr�ctica con entusiasmo propuestas ajenas. Para superarese problema, un asesor h�bit no revelar� sus planes a la persona que considere m�s imponente para ejecutarlos; le proporcionar� informaci�n sobre el problema y luego lo llevar� a proponer �l mismo la soluci�n prevista (u otra semejante). El individuo pensar� que la iniciativa ha sido suya y pondr� todo el entusiasmo y la dedicaci�n necesarios en la ejecuci�n del plan.
En ese caso, la funci�n del extensionista consiste en prestar el apoyo necesario, coordinar las actividades de las diferentes partes y seguir el progreso del proyecto.
Si se adopta esta estrategia para fomentar el mercadeo de productos hort�colas, habr� mayores probabilidades de lograr resultados tangibles. Es importante que el extensionista tenga una idea clara de los fines que desea alcanzar y que comunique debidamente sus objetivos. Todas las partes deben comprender c�mo funciona el proyecto, para que puedan colaborar eficazmente en su ejecuci�n.
La experiencia del sector de la administraci�n de empresas indica que tambi�n es importante fijar metas, por ejemplo, del n�mero de toneladas que deben despacharse o de los precios de venta que se espera lograr, ya que esas metas constituyen un est�mulo para quienes intervienen en el proceso y sirven para verificar los progresos del proyecto. Esta t�cnica se llama administraci�n mediante objetivos.
Sin embargo, aunque el trabajo preliminar se haya llevado acabo con sumo cuidado, hay que contar con la posibilidad de que surjan imprevistos al ejecutar el plan. Por ello es conveniente que los proyectos comiencen con una etapa experimental que permita detectar los posibles errores y encontrar soluciones, en una escala reducida. Los opositores del proyecto tratar�n de destacar cualquier problema que �ste tenga, pero hay que recordar que la mayor�a de los proyectos que han prosperado han afrontado problemas especialmente en las primeras etapas, y que su �xito muchas voces se debe precisamente a la capacidad de resolver y corregir esos problemas.
En el campo, las habichuelas verdes se cubren con lienzos h�medos para protegerlas del so
MANZANAS EN EL MERCADO DE DUBAI
